之前也有在文章中寫(xiě)過(guò)談判的重要性，跟供應(yīng)商談好了，可以拿到好價(jià)格，好貨期；跟客戶談好了，可以有好價(jià)格，好利潤(rùn)；跟老板談好了，可以有好待遇好提成。在談判過(guò)程中，緊張、缺乏觀察、邏輯性不好等這些問(wèn)題都會(huì)影響到我們談判的進(jìn)程，所以培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的面談能力是很有必要的。
首先我們可以PPT開(kāi)始，制作PPT可以鍛煉一個(gè)人的全面思考問(wèn)題的能力，關(guān)于公司要展現(xiàn)哪些方面，關(guān)于產(chǎn)品要展現(xiàn)哪些方面，我們要把這些變成文字、圖片或者視頻系統(tǒng)化地展現(xiàn)給客戶。制作PPT也不難，也不需要過(guò)多地去裝飾，只要把公司信息以及產(chǎn)品信息、發(fā)貨等問(wèn)題變大清楚就可以了，如果你的ppt過(guò)長(zhǎng)，那就需要講解者學(xué)會(huì)把握客戶的時(shí)間，如果充裕就可以講的全面一點(diǎn)，如果緊急那就突出重點(diǎn)來(lái)解說(shuō)，對(duì)于一些不重要的信息可以一帶而過(guò)，所以在平時(shí)的練習(xí)中，也要學(xué)會(huì)分不同的時(shí)間來(lái)練習(xí)，可以給你一個(gè)小時(shí)，你也要保證這一個(gè)小時(shí)里你有話可說(shuō)，給你十分鐘，也要保證十分鐘之內(nèi)把重點(diǎn)講完，這樣才能達(dá)到面談的基本合格線。同時(shí)在講解的時(shí)候也有留給客戶足夠的思考和提問(wèn)的時(shí)間，一定要留意客戶的表情，如果客戶的表情或者動(dòng)作證明他對(duì)你的話題感興趣了，那這個(gè)地方就是需要你著重去講的。
不要讓客戶自己看材料，把要用的資料提前準(zhǔn)備好，一頁(yè)一頁(yè)地給客戶講解，或者把資料遞給客戶，然后起身去客戶的身后站著，無(wú)論客戶看到哪一頁(yè)，只要可以顯示公司好，產(chǎn)品好的就及時(shí)補(bǔ)充，但是不要說(shuō)太多，不要花費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間。我們這么做的主要目的是為了避免客戶遺漏掉一些重要的信息，有時(shí)候資料并不能做的全面，所以需要我們?nèi)藶榈厝パa(bǔ)充，一些重點(diǎn)內(nèi)容要提示客戶做記錄，或者自己幫客戶記錄下來(lái)，寫(xiě)好備注，留給客戶。
學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，相信很多業(yè)務(wù)員不是沒(méi)有問(wèn)題，可能問(wèn)題還有很多，但是不敢去問(wèn)。這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)也很普遍，在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，客戶一直在問(wèn)，自己一直在答，即使是自己心理已經(jīng)有很多問(wèn)題，卻不知道怎么去問(wèn)，什么時(shí)候可以問(wèn)，其實(shí)這沒(méi)什么難的，等客戶把他想要表達(dá)的表達(dá)清楚了，你在詢(xún)問(wèn)他是否可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就可以了，客戶一般是不會(huì)拒絕的。記住一點(diǎn)，客戶在說(shuō)話的時(shí)候一定不要打斷他，就算再過(guò)程中你出現(xiàn)了疑問(wèn)，你可以把它記錄下來(lái)，等客戶把想說(shuō)的話說(shuō)完了你再問(wèn)，以免打斷客戶的思路，遺漏掉一些重點(diǎn)信息。同樣的，我們也要鍛煉自己的抗干擾能力，不要被客戶的思路打亂了。
在談判過(guò)程中難免會(huì)遇到僵局，究其原因無(wú)非兩種情況：遇到了爭(zhēng)議問(wèn)題，互不相讓?zhuān)粫r(shí)間充足，但該談的都談完了。比如價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)雙方都很強(qiáng)硬的時(shí)候，其實(shí)也有可能是在試探彼此的底限，這就考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)了，要沉得住氣，不能輕易的松口讓步。當(dāng)然如果這種局面持續(xù)了一段時(shí)間，雙方還是不說(shuō)話，那你就要想辦法去打破這種僵局，畢竟客戶是優(yōu)勢(shì)群體，我們可以先繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題，先談其他的話題，如果客人還是堅(jiān)持說(shuō)價(jià)格不合適沒(méi)法繼續(xù)的話，就只能打電話跟老板商量對(duì)策了。
最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是要清楚自己這次面談的目標(biāo)，因?yàn)檫@就是我們談判的導(dǎo)向，所有的一切努力都是沖著這個(gè)目標(biāo)來(lái)的。
除了以上說(shuō)的這些需要我們?nèi)W(xué)習(xí)的地方，我們還需要學(xué)習(xí)一些談判技巧，要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，記住自己就是一個(gè)銷(xiāo)售員，僅此而已。
