任何外貿(mào)知識(shí)都是他人的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)出來(lái)的結(jié)果，對(duì)于學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，還是要根據(jù)自己的具體情況來(lái)實(shí)踐，而不是生搬硬套，很多的新手可能是理論知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)多的原因，也有可能是自身經(jīng)驗(yàn)不足的原因，在外貿(mào)工作當(dāng)中會(huì)產(chǎn)生一些思維誤區(qū)。
誤區(qū)一：萬(wàn)能的開(kāi)發(fā)信
開(kāi)發(fā)信是作為外貿(mào)新人必須要經(jīng)歷的一項(xiàng)工作，網(wǎng)上的開(kāi)發(fā)信模板很多，就是因?yàn)橛刑嗟男氯艘蕾囘@些模板，因?yàn)槭切氯耍?jīng)驗(yàn)不足，分析能力不強(qiáng)，找不到開(kāi)發(fā)信效率不高的根源，只能追究問(wèn)題于表面，自認(rèn)為開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容寫(xiě)得不夠好。
這樣想的人太多了，而且再加上一些營(yíng)銷號(hào)的引導(dǎo)，更多的人以為開(kāi)發(fā)信沒(méi)有回復(fù)就是內(nèi)容的問(wèn)題，當(dāng)然，我不反對(duì)內(nèi)容不夠好影響開(kāi)發(fā)信的回復(fù)率，但是影響開(kāi)發(fā)信回復(fù)率的因素只有內(nèi)容這一說(shuō)法卻不對(duì)，影響開(kāi)發(fā)信回復(fù)率的因素有很多，主要的就是兩點(diǎn)：
運(yùn)氣
我們發(fā)開(kāi)發(fā)信大多數(shù)本身就是一種碰運(yùn)氣的行為，所以運(yùn)氣影響的幾率相當(dāng)?shù)拇蟆?/span>
比如說(shuō)，在我們發(fā)開(kāi)發(fā)信的這段時(shí)間，客戶并不需要采購(gòu)產(chǎn)品，而是下個(gè)月或者再下個(gè)月才會(huì)有需求，這個(gè)時(shí)候我們把開(kāi)發(fā)信寫(xiě)出花來(lái)也沒(méi)用，而當(dāng)我們寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候正好碰上客戶有需求，那么你只是簡(jiǎn)單的介紹一下產(chǎn)品，客戶也會(huì)產(chǎn)生了解的興趣。再比如說(shuō)客戶心情不好或者很忙，你的開(kāi)發(fā)信同樣也會(huì)被擱置一旁，等他自己想起來(lái)的時(shí)候，已經(jīng)在別處下單了。
所以說(shuō)，我們發(fā)開(kāi)發(fā)信，最重要的是堅(jiān)持，就是要不斷的發(fā)，我們想要增加成功率，就只有增加碰運(yùn)氣的次數(shù)，只有剛好碰到了客戶的需求，我們就會(huì)被選中。
準(zhǔn)確性
在開(kāi)發(fā)信之前，我們必須要做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，這個(gè)公司是否需要我們的這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)郵箱對(duì)應(yīng)的人是否是負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，確定這個(gè)郵箱的有效性，才能夠準(zhǔn)確的把我們的開(kāi)發(fā)信發(fā)送到準(zhǔn)確的人手中。
開(kāi)發(fā)信最應(yīng)該追求的是量，在有一定量的基礎(chǔ)上再來(lái)追求質(zhì)，量是確保我們能夠碰到準(zhǔn)確的客戶的保障，質(zhì)是我們能否打動(dòng)客戶的保障，當(dāng)兩者結(jié)合，才能獲得客戶的青睞。
誤區(qū)二：剛上班的時(shí)候發(fā)郵件
有些人會(huì)誤以為讓客戶在上班第一時(shí)間就看到自己的郵件是最好的，這個(gè)觀念是錯(cuò)誤的，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，剛一開(kāi)始上班的時(shí)間是很忙的，當(dāng)天事情的安排，頭一天事情的收尾，很多需要應(yīng)付老板垂詢的事情等等，一大把的事情讓他擁有一個(gè)忙碌的早晨，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)郵件往往是不容易被重視的，對(duì)于你的郵件來(lái)說(shuō)，他沒(méi)有非要處理的必要，更沒(méi)有現(xiàn)在處理的必要，那么他重要的事情一大堆，憑什么回復(fù)你呢？
你在研究發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，其實(shí)你的對(duì)手同樣也在研究，如果你只偏愛(ài)于早晨上班的時(shí)候發(fā)，那么你的郵件就極有被堆積的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們要分散時(shí)間段去發(fā)送，多試試總有碰妥的機(jī)會(huì)。
誤區(qū)三：非工作時(shí)間不打擾客戶
我們講有很多的客戶工作和生活是分明的，并不是真的能夠?qū)⑸詈凸ぷ鞣值媚敲吹那宄?，大到年銷售幾十億美金的客戶，小到一兩個(gè)人的小公司，能夠?qū)⑸詈凸ぷ鳑芪挤置鞯牟⒉欢啵蠖鄶?shù)人還是要在私人時(shí)間里處理工作的事情，加班加點(diǎn)的干活并不是只有我們中國(guó)人公司才有，很多的歐美客戶也是如此的，在他們當(dāng)?shù)卮蟀胍挂矔?huì)發(fā)郵件詢盤(pán)出來(lái)，周末還會(huì)來(lái)詢價(jià)。
我們講的盡可能的不要在客戶的私人時(shí)間多談工作的事情，那是對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)的，當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶相處時(shí)間長(zhǎng)了，成了朋友的關(guān)系，就會(huì)有一種同仇敵愾反對(duì)工作的感情關(guān)系，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，特別對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，我們就沒(méi)必要如此。
看到客戶的郵件，不管對(duì)方是否已經(jīng)下班，我們都要第一時(shí)間回復(fù)，老外的工作環(huán)境也沒(méi)有以前那么優(yōu)越了，他們也需要拼搏的，私人時(shí)間忙工作的事情太常見(jiàn)不過(guò)了。
誤區(qū)四：回復(fù)郵件追求簡(jiǎn)潔
有些新人在客戶詢價(jià)的時(shí)候，郵件過(guò)于簡(jiǎn)潔，比如說(shuō)客戶讓你報(bào)某某產(chǎn)品的價(jià)格，你就只回復(fù)一個(gè)價(jià)格完事了，那么你與客戶之間的合作也就基本完事了，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)位一般是很難直接滿足客戶心理價(jià)位的，當(dāng)我們只報(bào)一個(gè)價(jià)格的時(shí)候，能夠滿足客戶的幾率更小，甚至客戶看到這個(gè)價(jià)格談都不愿意跟你多談了。
我們將郵件要簡(jiǎn)潔明了不是真的讓你當(dāng)金口，而是要對(duì)那么多余的沒(méi)有必要的話題少說(shuō)少談，要抓住客戶的重點(diǎn)多聊，客戶希望看到的是你能明白他的重點(diǎn)，并給與詳細(xì)的說(shuō)明解釋。
就拿報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你選擇階梯報(bào)價(jià)，甚至外加一些附加條件的報(bào)價(jià)，詳細(xì)的報(bào)價(jià)單給到客戶，當(dāng)他看到你的報(bào)價(jià)單的時(shí)候，先不管價(jià)格是否符合他的期望，哪怕是你那個(gè)報(bào)價(jià)單的詳細(xì)程度都能夠體現(xiàn)你的專業(yè)。
誤區(qū)五：只要符合客戶要求就能成單
這樣想的新人，我可以負(fù)責(zé)任的告訴你一句，異想天開(kāi)！
客戶是跟我們一樣煎熬在崗位上的普通員工，或者創(chuàng)業(yè)壓力大的老板，他們也是有自己的喜怒哀樂(lè)的，當(dāng)對(duì)方心情不太好的時(shí)候，你是怎么都入不了他的眼的，就算是心情好，也有可能會(huì)有一些莫名其妙的事情發(fā)生，比如說(shuō)他突然被同事打擾了，沒(méi)看完你的郵件，等回過(guò)頭來(lái)看到一封更有吸引力的郵件，就把你的拋在腦后了，比如說(shuō)客戶的英語(yǔ)水平很有限，你的郵件發(fā)過(guò)去，他翻譯錯(cuò)了，解讀錯(cuò)了，這也是有可能的。
當(dāng)我們莫名其妙收不到客戶的郵件了的時(shí)候，還有可能是客戶將我們郵箱誤拉黑了等等，我們要多準(zhǔn)備幾個(gè)郵箱換著法。
所以說(shuō)，開(kāi)發(fā)信的成功并不僅僅是靠開(kāi)發(fā)信本身是否優(yōu)質(zhì)的，外界干擾的因素有很多，我們能做的只有盡可能的把努力加倍，就算成功率不高，當(dāng)我們數(shù)量高了，成功的數(shù)量也就高了。
