做外貿(mào)定位做錯(cuò)了，詢盤客戶總會(huì)有錯(cuò)覺！
做外貿(mào)定位是一個(gè)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，重中之重，一旦發(fā)現(xiàn)自己的定位有問題的時(shí)候，一定要馬上調(diào)整，千萬不能自以為是的將就，就像你選擇了做什么就決定了你今后很長一段時(shí)間的職業(yè)甚至你一生的生涯。
在公司名稱、產(chǎn)品定位、價(jià)格區(qū)間、客戶群體等等的定位里面，一定要謹(jǐn)慎決策，客戶的認(rèn)知是沒有辦法輕易被改變的，你想一個(gè)個(gè)去改變客戶的認(rèn)知也是一件極耗精力的事情。
錯(cuò)誤定位1 ：公司名稱
名字是一個(gè)公司的基礎(chǔ)，一個(gè)公司的名字好壞有可能影響公司的命運(yùn)。 就像我們自己的名字一樣，如果取了像“史珍香”這樣的名字，是容易一輩子成為別人的笑料的，公司名字也是一樣，名字取得不好，容易被人誤解。曾經(jīng)看到過一個(gè)網(wǎng)民的抱怨，說自家公司的名字是OXXXO（這兩個(gè)“O”和Oppo的兩個(gè)“O”設(shè)計(jì)形狀完全一致），導(dǎo)致很多客戶一看到公司名字就誤以為他們是做手機(jī)，或者認(rèn)為做3C類電子產(chǎn)品。
因此，公司名字一定不能跟知名名牌撞車或者copy品牌公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格，最好能一看就知道什么行業(yè)。LOGO和網(wǎng)站的公司名字必須一致，方便傳播和記憶。
錯(cuò)誤定位2 ：變更消費(fèi)群體定位
其實(shí)從注冊商標(biāo)和品牌名稱的時(shí)候，就已經(jīng)對公司的客戶消費(fèi)群體做了一個(gè)基礎(chǔ)的定位，后面的運(yùn)營只能對其稍加改動(dòng)，而不能做變更處理。舉個(gè)例子：
如果你是做服裝行業(yè)的，你的名字叫“迪莎”“莎莎”之類的，明顯你的定位就是女性群體，你可以在做成年或者青少年女性群體的同時(shí)，兼做童裝（當(dāng)然也是女童），但是卻不能改做男裝，因?yàn)槟信娘L(fēng)格區(qū)別太大，別人對你的基礎(chǔ)印象是女的，你去做男的，誰能接受呢？這樣做肯定是無法成功的。
公司一開始推出產(chǎn)品的時(shí)候，就必須精準(zhǔn)定位公司的形象和目標(biāo)客戶群體，不然后面很難更改客戶的認(rèn)知。
錯(cuò)誤定位3 ：想覆蓋所有的市場
你見過蘋果做低端產(chǎn)品嗎？你見過華為做高端產(chǎn)品嗎？他們一個(gè)占有高端市場，一個(gè)占有中低端市場，區(qū)分得很清楚，這是對自己有一個(gè)明確的定位。
一個(gè)做慣了高端產(chǎn)品的公司的生產(chǎn)線是沒有辦法降低成本去做低端產(chǎn)品的，在你開始對公司做一個(gè)定位的時(shí)候，就已經(jīng)決定了自己要做高端還是低端，你不可能一開始就能兼顧到兩大對立市場，也不可能一開始就有能力和資本做出兩個(gè)不同市場的品牌出來。
那么你肯定在想，我先做低端的，后面再轉(zhuǎn)型可以嗎？或者先做高端的，后面再兼顧一個(gè)低端市場出來。告訴你，完全不可能，在你定位和發(fā)展的時(shí)候，你的供應(yīng)商就已經(jīng)將你給區(qū)分在了一個(gè)特定的分類里面，你做低端的，他們的印象里，你就永遠(yuǎn)是做低端的，不能做得出高端產(chǎn)品出來，也不可能接受你的高端品牌。這是一個(gè)很難扭轉(zhuǎn)的偏見，但是確確實(shí)實(shí)存在。
錯(cuò)誤定位4 ：從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)
這個(gè)問題怎么說呢，其實(shí)很多人都注意到了要從消費(fèi)者的角度去看問題，但是在做事情的時(shí)候還是免不了要從自身開發(fā)出來的東西去著手提取優(yōu)勢，基本上我們都會(huì)從產(chǎn)品本身擁有的性能去提取賣點(diǎn)，而不是著重去講述消費(fèi)者在乎的重點(diǎn)。舉個(gè)例子：
消費(fèi)者希望擁有的是一個(gè)高清攝像頭的手機(jī)，能夠把自己拍得美美的，你提煉出來的賣點(diǎn)卻是手機(jī)打游戲多么流暢，你覺得這個(gè)消費(fèi)者他會(huì)買你的手機(jī)嗎？
錯(cuò)誤定位5 ：品牌建立意識不強(qiáng)
公司成立之初，往往是急于求生存的狀態(tài)，一般都是有訂單就會(huì)接，當(dāng)然這是很無奈的，但是在這個(gè)過程中，你有一個(gè)比較好的產(chǎn)品被大公司看中了，很多大公司的單子會(huì)要求你的產(chǎn)品印制的是他們的商標(biāo)。
當(dāng)帶著他們商標(biāo)的產(chǎn)品和你本身商標(biāo)的產(chǎn)品爭市場的時(shí)候，你的品牌就被淡化了，甚至在你的客戶公司足夠強(qiáng)勢的時(shí)候，你只是一個(gè)陪襯，別人只會(huì)以為你是山寨的而已。
錯(cuò)誤定位6 ：產(chǎn)品越多越好
很多時(shí)候真的不是產(chǎn)品越多越好的，現(xiàn)在的拳頭公司和英雄聯(lián)盟就是一個(gè)最好的例子，他們只有英雄聯(lián)盟這么一個(gè)游戲，可能卻能大火。
你再看看“娃哈哈”品牌，在市場上投放了那么多的產(chǎn)品，除了小時(shí)候的AD鈣奶和如今勉強(qiáng)能入法眼的礦泉水，它還有什么產(chǎn)品是值得稱道的？你又能記住幾個(gè)“娃哈哈”的產(chǎn)品呢？反而削弱了它原來的存在感。
現(xiàn)在一般做減法，能開模一款產(chǎn)品，絕對不開模兩款，顏色也控制在兩個(gè)以內(nèi)，一來模具費(fèi)貴，二來還不如集中精力經(jīng)營一款產(chǎn)品，太多選擇反而讓客戶沒法選。 市場進(jìn)入精品時(shí)代，我們必須學(xué)會(huì)做減法，而且要考慮隔段時(shí)間做產(chǎn)品迭代。我們要想走到同行前面，必須設(shè)法盡早收集改進(jìn)需求，不能等銷售一段時(shí)間收到市場反饋后，你才知道這個(gè)產(chǎn)品有哪些地方需要改進(jìn)。
在公司名稱、產(chǎn)品定位、價(jià)格區(qū)間、客戶群體等等的定位里面，一定要謹(jǐn)慎決策，客戶的認(rèn)知是沒有辦法輕易被改變的，你想一個(gè)個(gè)去改變客戶的認(rèn)知也是一件極耗精力的事情。
錯(cuò)誤定位1 ：公司名稱
名字是一個(gè)公司的基礎(chǔ)，一個(gè)公司的名字好壞有可能影響公司的命運(yùn)。 就像我們自己的名字一樣，如果取了像“史珍香”這樣的名字，是容易一輩子成為別人的笑料的，公司名字也是一樣，名字取得不好，容易被人誤解。曾經(jīng)看到過一個(gè)網(wǎng)民的抱怨，說自家公司的名字是OXXXO（這兩個(gè)“O”和Oppo的兩個(gè)“O”設(shè)計(jì)形狀完全一致），導(dǎo)致很多客戶一看到公司名字就誤以為他們是做手機(jī)，或者認(rèn)為做3C類電子產(chǎn)品。
因此，公司名字一定不能跟知名名牌撞車或者copy品牌公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格，最好能一看就知道什么行業(yè)。LOGO和網(wǎng)站的公司名字必須一致，方便傳播和記憶。
錯(cuò)誤定位2 ：變更消費(fèi)群體定位
其實(shí)從注冊商標(biāo)和品牌名稱的時(shí)候，就已經(jīng)對公司的客戶消費(fèi)群體做了一個(gè)基礎(chǔ)的定位，后面的運(yùn)營只能對其稍加改動(dòng)，而不能做變更處理。舉個(gè)例子：
如果你是做服裝行業(yè)的，你的名字叫“迪莎”“莎莎”之類的，明顯你的定位就是女性群體，你可以在做成年或者青少年女性群體的同時(shí)，兼做童裝（當(dāng)然也是女童），但是卻不能改做男裝，因?yàn)槟信娘L(fēng)格區(qū)別太大，別人對你的基礎(chǔ)印象是女的，你去做男的，誰能接受呢？這樣做肯定是無法成功的。
公司一開始推出產(chǎn)品的時(shí)候，就必須精準(zhǔn)定位公司的形象和目標(biāo)客戶群體，不然后面很難更改客戶的認(rèn)知。
錯(cuò)誤定位3 ：想覆蓋所有的市場
你見過蘋果做低端產(chǎn)品嗎？你見過華為做高端產(chǎn)品嗎？他們一個(gè)占有高端市場，一個(gè)占有中低端市場，區(qū)分得很清楚，這是對自己有一個(gè)明確的定位。
一個(gè)做慣了高端產(chǎn)品的公司的生產(chǎn)線是沒有辦法降低成本去做低端產(chǎn)品的，在你開始對公司做一個(gè)定位的時(shí)候，就已經(jīng)決定了自己要做高端還是低端，你不可能一開始就能兼顧到兩大對立市場，也不可能一開始就有能力和資本做出兩個(gè)不同市場的品牌出來。
那么你肯定在想，我先做低端的，后面再轉(zhuǎn)型可以嗎？或者先做高端的，后面再兼顧一個(gè)低端市場出來。告訴你，完全不可能，在你定位和發(fā)展的時(shí)候，你的供應(yīng)商就已經(jīng)將你給區(qū)分在了一個(gè)特定的分類里面，你做低端的，他們的印象里，你就永遠(yuǎn)是做低端的，不能做得出高端產(chǎn)品出來，也不可能接受你的高端品牌。這是一個(gè)很難扭轉(zhuǎn)的偏見，但是確確實(shí)實(shí)存在。
錯(cuò)誤定位4 ：從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)
這個(gè)問題怎么說呢，其實(shí)很多人都注意到了要從消費(fèi)者的角度去看問題，但是在做事情的時(shí)候還是免不了要從自身開發(fā)出來的東西去著手提取優(yōu)勢，基本上我們都會(huì)從產(chǎn)品本身擁有的性能去提取賣點(diǎn)，而不是著重去講述消費(fèi)者在乎的重點(diǎn)。舉個(gè)例子：
消費(fèi)者希望擁有的是一個(gè)高清攝像頭的手機(jī)，能夠把自己拍得美美的，你提煉出來的賣點(diǎn)卻是手機(jī)打游戲多么流暢，你覺得這個(gè)消費(fèi)者他會(huì)買你的手機(jī)嗎？
錯(cuò)誤定位5 ：品牌建立意識不強(qiáng)
公司成立之初，往往是急于求生存的狀態(tài)，一般都是有訂單就會(huì)接，當(dāng)然這是很無奈的，但是在這個(gè)過程中，你有一個(gè)比較好的產(chǎn)品被大公司看中了，很多大公司的單子會(huì)要求你的產(chǎn)品印制的是他們的商標(biāo)。
當(dāng)帶著他們商標(biāo)的產(chǎn)品和你本身商標(biāo)的產(chǎn)品爭市場的時(shí)候，你的品牌就被淡化了，甚至在你的客戶公司足夠強(qiáng)勢的時(shí)候，你只是一個(gè)陪襯，別人只會(huì)以為你是山寨的而已。
錯(cuò)誤定位6 ：產(chǎn)品越多越好
很多時(shí)候真的不是產(chǎn)品越多越好的，現(xiàn)在的拳頭公司和英雄聯(lián)盟就是一個(gè)最好的例子，他們只有英雄聯(lián)盟這么一個(gè)游戲，可能卻能大火。
你再看看“娃哈哈”品牌，在市場上投放了那么多的產(chǎn)品，除了小時(shí)候的AD鈣奶和如今勉強(qiáng)能入法眼的礦泉水，它還有什么產(chǎn)品是值得稱道的？你又能記住幾個(gè)“娃哈哈”的產(chǎn)品呢？反而削弱了它原來的存在感。
現(xiàn)在一般做減法，能開模一款產(chǎn)品，絕對不開模兩款，顏色也控制在兩個(gè)以內(nèi)，一來模具費(fèi)貴，二來還不如集中精力經(jīng)營一款產(chǎn)品，太多選擇反而讓客戶沒法選。 市場進(jìn)入精品時(shí)代，我們必須學(xué)會(huì)做減法，而且要考慮隔段時(shí)間做產(chǎn)品迭代。我們要想走到同行前面，必須設(shè)法盡早收集改進(jìn)需求，不能等銷售一段時(shí)間收到市場反饋后，你才知道這個(gè)產(chǎn)品有哪些地方需要改進(jìn)。
